Hoy en día todas las empresas sin importar el tamaño o los sectores de las organizaciones se encuentran desarrollando procesos de transformación digital que les permitan agregar valor a sus operaciones y clientes.
Dentro de estos nuevos retos digitales surge la oportunidad de utilizar a las redes sociales como un canal de comunicación, prospección y atracción de clientes potenciales.
Consideradas en un inicio por las organizaciones como distracciones o lugares donde conversar y compartir información casual, las redes sociales se han convertido en plataformas ideales para realizar conversaciones con otros profesionales y organizaciones que por temas de ubicación serían inaccesibles, en extensiones de reuniones presenciales ampliando las relaciones habituales de las áreas comerciales.
Y sin duda, en el mejor lugar para escuchar a tu mercado, y ver que acciones está realizando tu competencia.
¿Cómo son los clientes del sector industrial?
Entiéndase por empresas del sector industrial a las mineras, empresas de construcción, de explotación de recursos (pesca, forestal y agrícola), empresa de servicio de outsorcing, software, ingenierías especializadas y de energía.
No olvides que tu cliente siempre será “una persona o personas” que intervienen durante todo el proceso de compra de tus servicios. Estas personas reales serán el centro de tu atención en tus estrategias en Redes Sociales.
Según el estudio realizado por IEEE Globalspec 2019 Social Media use in The Industrial Sector. – los profesionales técnicos están absorbiendo información a través de los canales de redes sociales, el cincuenta y uno por ciento lee contenido o productos / noticias de la industria en las redes sociales al menos varias veces a la semana, el 31 por ciento investiga empresas o proveedores.
Los compradores de servicios industriales suelen buscar información por si mismos y evaluar a proveedores y colaboradores antes de entrar en contacto con ellos. Esto se debe a las inversiones considerables, a los largos ciclos de venta y a la cantidad de personas y departamentos involucrados en la toma de decisión.
¿Cuál es el proceso de compra de un cliente del sector industrial?
El proceso de compras conocido como “El Viaje del Comprador o Buyer Journey” está compuesto por tres etapas por las que pasa todo comprador desde que detecta que tiene una necesidad hasta que adquiere un servicio. Estas etapas son:
- Descubrimiento, donde el comprador detecta cuál es su problema o necesidad.
- Consideración, donde el comprador compara que soluciones hay en el mercado.
- Decisión, donde el comprador toma la decisión de adquirir el servicio.
Utilizando las redes sociales como una herramienta digital, puedes llegar a impactar a este comprador durante todo el proceso de compra.
Funte de la Imagen: Agencia ComunicaWeb| Inbound Marketing.
Este tipo de compras suelen demorar meses, por lo que es recomendable mantener relaciones a largo plazo con tu cliente y permanecer en su radar. Para ello es necesario fortalecer lazos de “confianza” siendo útiles en todo momento.
Seguro te estarás preguntando ¿Cómo mantengo estas relaciones a largo plazo a través de las redes sociales?
Pues es muy sencillo “aportando contenido de valor” a tu cliente, ayudándolo a resolver problemas con posibles soluciones. Un contenido de valor bien pensado atraerá más prospectos calificados (personas realmente interesadas en tus servicios) y generaran conversaciones de ventas verdaderas.
En las redes sociales primero debes ganarte la confianza de tu cliente, antes de intentar venderle directamente tus servicios.
Linkedin y Facebook las dos plataformas de redes sociales más consultadas por los compradores de servicios industriales.
Según el estudio realizado por IEEE Globalspec 2019 Social Media use in The Industrial Sector. – Linkedin y Facebook siguen siendo las plataformas de redes sociales más populares entre los profesionales técnicos, con 81 por ciento y 80 por ciento teniendo cuentas en esas plataformas, respectivamente.
Con 303M de usuarios activos al mes en todo el mundo y 30 millones de empresas registradas. Es una red ideal para que el gestor de instalaciones FM comparta conocimientos, realice networking, conecte con proveedores y participe de grupos especializados.
Consideradas por los compradores del sector industrial como una red social ideal para generar relaciones de confianza.
Estas son algunas estrategias que puedes implementar desde tu perfil personal o página de empresa en Linkedin:
- Utiliza la opción de documentos para subir información relevante para tu cliente, que además pueda ser descargada fácilmente por ellos.
- Utiliza el formato de video, compartiendo información para el sector con videos instructivos/tutoriales, videos de capacitación y demostraciones.
- Entrega contenido de valor para tu cliente, no te encasilles en las ventas y en hablar únicamente de tu empresa.
Facebook:
Con 2.450M de usuarios activos al mes en todo el mundo, de los cuales el 96% acceden por móvil. Es una red social muy dinámica que te permite crear comunidades de seguidores para tu marca y con ello lograr posicionarte en la mente de tu consumidor.
El 39% de compradores del sector industrial usuarios de Facebook siguen de una a cinco páginas de empresas relacionadas con la industria.
Estas son algunas estrategias que puedes implementar desde tu perfil personal o página de empresa en Facebook:
- Publica contenido relevante, educa a tu comunidad y hazlo de una forma entretenida (los videos y las imágenes generan mayor engagement en esta red social).
- Cambia la foto de portada de tu Perfil de Empresa mínimo una vez al mes, aprovecha el contexto del momento como alguna fecha importante relacionada con el sector.
- Se constante con tus publicaciones, si publicas una semana si y otra no tu comunidad perderá el interés.
- Relaciónate con tu comunidad, comenta en sus publicaciones, pide consejos.
Una de las mayores quejas que los compradores del sector industrial tienen sobre las redes sociales es que “hay demasiado ruido y poca sustancia”.
La Autora: Facility Latam
Me especializo en elaborar estrategias en Redes Sociales para empresas y profesionales del sector de Facility Management y Servicios Generales.
Ayudo a empresas y profesionales del sector de infraestructura a generar negocios a través de las redes sociales
