La respuesta es sí. Las pymes tienen un fuerte USPs y al hacer las preguntas correctas y calificar una oportunidad más difícil, los esfuerzos pueden centrarse en las pujas correctas, lo que mejora significativamente las posibilidades de ganar.
A continuación se presentan cuatro preguntas que las PYME deben hacer antes de decidirse a licitar un contrato:
¿Tenemos la experiencia?
Una respuesta de licitación de alta calidad es aquella que muestra los talentos de una PYME de una manera concisa y convincente. Las respuestas deberían infundar confianza en la capacidad de entregar el contrato a través de un enfoque robusto de la entrega, métodos de gestión y medición, y ser respaldados con "pruebas".
La evidencia puede presentarse de varias maneras, tales como:
- Proporcionar estudios de caso para clientes o contratos similares.
- Testimonios de clientes.
- Premios o acreditaciones.
- Renovación del contrato o trabajo adicional con un cliente.
- Verificación, informes o cumplimiento independientes.
¿Entendemos lo que se requiere y podemos entregar el contrato?
Con demasiada frecuencia las organizaciones no entienden lo que quiere el cliente, o eligen interpretar los requisitos del cliente a su manera para pujar por una oportunidad que les guste el aspecto de, incluso si no pueden entregar todas las especificaciones.
Al responder a una licitación puede ser difícil de leer entre las líneas de una pregunta y entender exactamente lo que el cliente está pidiendo, pero vale la pena tomarse el tiempo para hacer esto.
Los requisitos de contrato exactos se pueden encontrar en la documentación de licitación bajo una sección llamada Service Specification o algo similar. Es importante leer esta información y comprender cada exigencia. Entonces pregunte, ¿tenemos la capacidad y el recurso para entregar todo lo que el cliente ha solicitado? Si no es así, ¿asociarnos con otra PYME para entregar el contrato es una opción?
Sólo vale la pena buscar oportunidades cuando todos los requisitos se pueden cumplir y entregar sin más de extender financieramente o arriesgar calidad.
¿Estamos listos?
Muchas licitaciones solicitan la misma información de la empresa o similar, por lo que ayuda a tener todo esto en un solo lugar antes de la mano. La creación de una biblioteca de pujas que contenga este tipo de información no solo garantiza la preparación de la puja, sino que también ahorra tiempo de producción de la puja. La siguiente información es la que se solicita con más frecuencia y que vale la pena tener disponible al instante:
- Las cuentas de empresa.
- Los casos prácticos y los detalles previos del contrato.
- Información de membresía profesional.
- Políticas de la empresa como, salud y seguridad, calidad, medio ambiente, igualdad de oportunidades y política de seguridad.
- Información del personal como directores de empresas, volumen de negocios y HeadCount.
¿Tenemos el tiempo y el recurso para escribir una respuesta convincente?
Preparar una respuesta de licitación de alta calidad es un proceso que consume mucho tiempo. Esta es la razón por la cual es importante elegir las oportunidades sabiamente a través de un robusto proceso de puja/no oferta. Al hacerlo, se asegurará de que el tiempo y el esfuerzo se centran sólo en las oportunidades que se pueden ganar. Examine la especificación cuidadosamente y decida si los requisitos se pueden cumplir honestamente.
La externalización del proceso de redacción de ofertas es una excelente opción para las PYMES, ya que todo el trabajo duro se cuida, lo que permite que los recursos internos se centren en sus trabajos diarios y relaciones con los clientes.
Involucrar a un escritor de pujas experimentado que entienda el proceso de licitación y puede ayudar a desarrollar una estrategia de ganar para transmitir sus mensajes de manera concisa mejora significativamente la calidad de la oferta y las puntuaciones de evaluación.
